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Tasa de conversión de la web de un hotel: cuánto es normal y dónde se pierde la reserva
De cada 100 visitas, 0,53 reservan. Dónde se van las otras y qué se puede revisar en cada paso del embudo.
Por Nicolás Barcena, Co-Founder & Head of Digital Strategy en Kanpai · 15 de octubre de 2026 · 9 min de lectura- En los hoteles que medimos por dentro, la web convierte en mediana el 0,85% de las visitas en reservas, con un rango de 0,11% a 2,14% según el hotel.
- De cada 100 visitas, 8,2 eligen habitación, 2,7 llegan al pago y 0,53 reservan. El paso que más pierde es el último: de cada 5 que cargan sus datos de pago, 4 no terminan.
- El celular trae el 74% de las visitas y el 44% de las reservas. Convierte 0,51%, contra 1,87% de la computadora.
- Cada paso tiene su sospechoso: la web y el botón en el primero, las tarifas y el precio contra la OTA en el segundo, el pago y el celular en el último.
¿Cuánto debería convertir la web de un hotel? Es una de las preguntas que más nos hacen, y la respuesta corta vale poco si no se mira el camino. Con un año de datos de los hoteles que medimos por dentro, parte de nuestro estudio de más de 300 hoteles, armamos el embudo completo: dónde se va la gente y qué se puede revisar en cada paso.
Cómo se calcula y qué cuenta
La tasa de conversión de la web es una cuenta simple: reservas confirmadas en el motor dividido sesiones de la web, en el mismo período. Si un mes hubo 10.000 sesiones y 85 reservas, la conversión fue 0,85%. Es un ejemplo con números redondos, pero cae justo en la mediana de los hoteles que medimos.
Para que el número diga algo hacen falta dos condiciones. La primera: que la reserva llegue a GA4 desde el motor, con su número para no contarla dos veces. Si el motor vive en otro dominio y no está conectado, la cuenta se rompe; lo explicamos en la guía sobre reservas sin origen. La segunda: mirar meses, no semanas. Con pocas reservas por semana, una sola mueve el porcentaje y se termina leyendo ruido.
Cómo llega la reserva a GA4 cambia según el motor. Si usás uno de estos, mirá la guía que le corresponde: Cloudbeds y GA4, SynXis y GA4, TravelClick y GA4, RoomCloud y GA4 o Todo Alojamiento y GA4.
Y un aviso. La conversión de la web mide la reserva directa online. La consulta por WhatsApp que termina en una reserva por transferencia no entra en la cuenta, salvo que se registre aparte. Un hotel que vende mucho por WhatsApp va a ver una conversión web más baja de lo que realmente vende su web.
Cuánto es normal: 0,85%, con un rango muy amplio
Son datos de un año completo de los hoteles que gestionamos, parte de nuestro estudio de más de 300 hoteles. La mediana sirve de referencia, pero dice poco de un hotel en particular. Hay hoteles que convierten más del 2% y otros que no llegan al 0,2%, y el que convierte más no siempre está mejor.
Influye mucho de dónde viene el tráfico. Una web que recibe mucha pauta de Instagram convierte menos que una que vive de búsquedas por el nombre del hotel, porque el que llega desde un anuncio todavía está mirando. Así convierte cada canal, por último clic:
| Canal | Parte de las reservas | Conversión del canal |
|---|---|---|
| Búsqueda orgánica | 24% | 1,14% |
| Directo | 15% | 1,06% |
| Google Ads, búsqueda | 18% | 1,0% |
| Meta Ads | 2,6% | 0,12% |
Meta convierte casi diez veces menos que la búsqueda orgánica, y no por eso está mal: trae gente que todavía no te buscaba. Por eso conviene comparar la conversión de tu web contra sí misma, mes contra mes y canal por canal, y no contra el promedio del rubro. Si un mes subís la pauta en Meta, la conversión general va a bajar aunque vendas más.
El embudo, paso a paso
Leído de otra forma: de los que eligen una habitación, uno de cada tres llega a cargar sus datos. Y de los que cargan sus datos, uno de cada cinco reserva. La pérdida grande en cantidad está arriba, porque 92 de cada 100 visitas nunca eligen una habitación. La pérdida más cara está abajo: el que llegó al pago ya eligió fechas, habitación y tarifa.
Cada paso tiene sus sospechosos, y conviene revisarlos en orden. Un cambio en el primero mueve todo lo que viene después, y un problema en el último puede estar tirando abajo un embudo que arriba anda bien.
Primer paso: de la visita a elegir habitación
Acá se va casi todo el mundo, y es normal. Mucha gente entra a ver fotos, a fijarse dónde queda el hotel o a buscar el teléfono. Lo que no es normal es que el que quiere reservar no encuentre cómo hacerlo.
En el mercado hay un problema anterior. El 27% de los hoteles que relevamos no tiene un motor de reservas detectable en su web: para ellos este paso no existe, y el huésped que quiere reservar tiene que escribir, llamar o irse a una OTA. Y el 13% manda desde su propia web a reservar en Booking u otra OTA, y paga una comisión de entre 15% y 25% por un huésped que ya lo había elegido.
Segundo paso: de la habitación al pago
De los que eligen habitación, dos de cada tres no llegan a cargar sus datos. En este paso el huésped ya vio el precio final, las tarifas y las condiciones. Lo que se revisa es lo que aparece en esa pantalla.
| Qué revisar | Qué pasa si falla |
|---|---|
| Nombres de tarifas claros | Tres tarifas con nombres internos generan duda, y el que duda se va a comparar |
| Precio final sin sorpresas | Impuestos o cargos que aparecen recién acá se leen como un engaño |
| Cancelación a la vista | Si no se entiende qué pasa si cancela, elige la OTA que se lo dice claro |
| Ventaja de reservar directo | Desayuno, late check-out, upgrade: si no se ve, no existe |
| Precio contra la OTA | Si en Booking está igual o más barato, la OTA gana por costumbre |
El precio contra la OTA es el sospechoso principal en este paso. El huésped compara en otra pestaña, y si el directo no tiene una ventaja clara, se va. Cómo comunicar esa ventaja sin romper los acuerdos con las OTAs está en la guía de paridad tarifaria.
El último paso: 4 de cada 5 no terminan de pagar
No hay un solo motivo. Los que más vemos son formas de pago limitadas (sin cuotas, sin la tarjeta que usa el huésped, sin transferencia), un formulario largo en el celular, un error de la pasarela que nadie detecta y un huésped que quiere confirmar algo antes de pagar y no tiene a quién preguntarle.
Lo primero es probarlo. Hacé una reserva desde el celular, con una tarjeta común, como la haría un huésped. Contá los campos que pide, fijate si el teclado tapa el botón de pagar y mirá qué pasa si la tarjeta rechaza. Muchos problemas de este paso aparecen en la primera prueba, y llevan meses ahí.
Lo segundo es tener una red para el que no termina. El 55% de las reservas, en los hoteles que medimos, vino de alguien que ya había visitado la web: casi nadie reserva en la primera visita. El que abandonó en el pago todavía está decidiendo. Un WhatsApp visible dentro del motor, que el 75% de los hoteles que relevamos ya muestra en su web, y el remarketing a quien llegó al pago y no reservó le dan una segunda oportunidad. Cómo atender esas consultas está en la guía de WhatsApp para hoteles.
Celular contra computadora
Parte de las visitas y de las reservas, por dispositivo
El celular trae tres de cada cuatro visitas y menos de la mitad de las reservas. Convierte 0,51%, contra 1,87% de la computadora: 3,7 veces menos. El huésped mira en el teléfono y muchas veces cierra en la computadora, o vuelve por WhatsApp.
Eso no quiere decir que el celular importe menos. Quiere decir que ahí empieza la decisión, y que cualquier traba del motor en el celular se paga dos veces: en la reserva que no se hace ahí y en la que nunca llega a la computadora. Por eso el embudo hay que mirarlo separado por dispositivo. Si en el celular se cae mucho más el paso del pago, el problema es el formulario o la pasarela, no la pauta.
Cómo mirarlo en tu hotel
Con GA4 bien configurado, el embudo propio se arma en una tarde, y después se mira una vez por mes.
Los eventos de cada paso dependen del motor. Muchos mandan el agregado al carrito y el inicio del pago con los nombres que recomienda Google; otros mandan solo la compra, y ahí el embudo se arma con las páginas del motor. Si tu motor no manda nada intermedio, conviene preguntarle al proveedor antes de sacar conclusiones.
Hacé esto
- Calcular la conversión por mes, con la reserva confirmada en el motor
- Mirar el embudo por dispositivo y por canal
- Probar la reserva desde el celular, con una tarjeta común
- Mostrar la ventaja de reservar directo en la pantalla de tarifas
- Dejar WhatsApp a la vista dentro del motor
Evitá esto
- Compararte con la conversión de otro hotel sin mirar de dónde viene su tráfico
- Contar el clic en Reservar como si fuera una reserva
- Leer la conversión semana a semana con pocas reservas
- Culpar a la pauta cuando lo que se cae es el paso del pago
- Mandar al huésped desde tu web a reservar en una OTA
cómo entramos nosotros
En el reporte de cada hotel, el embudo es la primera vista: visitas, motor, habitación elegida, pago y reserva, mes contra mes. Si el paso del pago cae, no tocamos la pauta: revisamos el motor, la pasarela y el precio contra las OTAs con el hotel. Si cae arriba, miramos la web y el tráfico que entra. La conversión no se mejora con un cambio grande, sino mirando paso por paso qué se movió.
Llevate la planilla del embudo
El embudo de referencia, la planilla para anotar el tuyo mes a mes, qué revisar en cada paso y la prueba de reserva desde el celular. Dejanos la web de tu hotel y tu mail.
Fuentes y referencias
- Google — Exploración de embudo en GA4: support.google.com/analytics/answer/9327974
- Google — Cómo configurar eventos de comercio electrónico: support.google.com/analytics/answer/12200568
- Kanpai — El estudio de marketing hotelero en Argentina 2026: hoteleria.agenciakanpai.com/recursos/estudio-marketing-digital-hoteles-argentina
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la tasa de conversión normal de la web de un hotel?
En los hoteles que medimos por dentro, la mediana es 0,85%: de cada 100 visitas, menos de una termina en reserva directa. El rango va de 0,11% a 2,14% según el hotel, porque depende mucho del tipo de tráfico, del destino y del motor. Conviene comparar la web contra sí misma, mes a mes.
¿En qué paso se pierden más reservas en la web de un hotel?
En cantidad, en el primero: de cada 100 visitas, solo 8,2 eligen habitación. En valor, en el último: de cada 5 personas que cargan sus datos de pago, 4 no terminan. Ese abandono suele tener que ver con las formas de pago, el formulario en el celular y el precio contra la OTA.
¿Por qué la web de mi hotel convierte menos en el celular?
Porque el celular es donde se mira y la computadora donde más se cierra. En los hoteles que medimos, el celular trae el 74% de las visitas y el 44% de las reservas, y convierte 0,51% contra 1,87% de la computadora. Igual, cualquier traba del motor en el celular cuesta reservas: conviene probarlo reservando desde un teléfono.
¿Cómo calculo la tasa de conversión de mi hotel?
Reservas confirmadas en el motor divididas por las sesiones de la web en el mismo período, mejor por mes. Por ejemplo, 85 reservas sobre 10.000 sesiones es 0,85%. Para que el número sea confiable, la reserva tiene que llegar a GA4 desde el motor con su número, y el motor tiene que estar conectado a la web si vive en otro dominio.
¿Qué canal convierte mejor en la web de un hotel?
En los hoteles que medimos, la búsqueda orgánica convierte 1,14%, el tráfico directo 1,06% y Google Ads de búsqueda 1,0%. Meta Ads convierte 0,12% por último clic, porque trae gente que todavía está mirando: su trabajo es otro y se mide distinto.
Co-Founder & Head of Digital Strategy en Kanpai. Se ocupa de la estrategia, la pauta en Google y Meta, la medición de los motores de reservas y los reportes de los hoteles que trabajan con la agencia. Kanpai es una agencia de marketing hotelero con más de 14 años en el rubro y más de 40 hoteles en Argentina. Si estás comparando agencias, mirá cómo elegir una agencia de marketing hotelero.
